Я уже говорила, что многие покупки мы совершаем, опираясь на чувства. И этим фактом пользуются толковые маркетологи. Но чувства бывают различные: чувство радости, нежность, любовь, забота – это я назову положительные чувства. Бывает, что мы чувствуем усталость, голод, жажду, сонливость – эти чувства физические.Но бывают чувства негативные: тревога, страх, смятение.
Если анализировать поведение потребителя, который отказывает себе в покупке того или иного нового для него продукта (товара, услуги, сервиса - можно назвать как угодно), то одной из наиболее частых причин отказа бывает страх.
Покупатель боится всего неизвестного, неиспробованного. Мало, кто из нас любит рисковать в тех случаях, когда можно просто отказаться от того, что для нас ново. Легче выбрать истоптанную тропу. Зачем ломать голову, прикидывать, рассчитывать возможные потери, если проще просто не покупать.
Что такое страх? Откуда он берётся?
Отлично на эти вопросы отвечает статья Победить страх. Основная идея в том, что страх – это пессимистическое прогнозирование будущего, которое зачастую бывает неоправданным.
Страх. Именно его нужно учитывать, выводя новый продукт на рынок. Нужно свести к минимуму возникновение страха у потенциального покупателя.
Страх потратить деньги впустую? Страх неизведанного? Решение: даем «пробник». Если это, к примеру, программный продукт, то стоит предлагать пробную бесплатную версию, ограниченную во времени (именно этот способ мы применяем для первого знакомства со Staffery). Если это невозможно, то предложить подробную презентацию или видеоролик. А кто не видел в продуктовых супермаркетах девушек за стойками, предлагающих испробовать тот или иной продукт. Попробовал кусочек и понял, что «Эта колбаса из туалетной бумаги. Никогда ее не буду брать».
Если это b2b-сфера, то методы те же самые, так как и страхи похожие. Тот же страх потратить деньги организации впустую. Страх перед руководством: «А вдруг я выберу что-то неподходящее и в итоге буду виноватым». Здесь помогает публичная или индивидуальная презентация продукции. Помогают отзывы клиентов, сертификаты, дипломы, результаты проведенных опросов. И опять – дать попробовать «на вкус».
Необходимо успокоить страхи и тревогу раздумывающего над покупкой потребителя, вселить в него доверие к новому для него продукту.Результатом для маркетолога, выводящего новый товар на рынок, можно считать, когда
из отрицательного чувства страха потенциальный покупатель перешел к положительному чувству доверия.
Остаётся только оправдать это доверие.
На манипуляции страхом, увы, построено большинство рекламных кампаний. Сначала перепугают потребителя, а потом покажут спасительный выход. А что, если сломается стиральная машина? Чтоб не ломалась, вот вам стиральный порошок.
ОтветитьУдалитьМне больше нравится современный подход, особенно в партизанском маркетинге, когда человека не пугают, а просто дарят ему позитивные эмоции и показывают реальную пользу от продукта.
Я тоже против подобных крайностей.
ОтветитьУдалитьВ статье я говорила о другом..
Не о том, что сначала надо запугать, а потом успокоить.
Я говорила о том, что отказ от покупки происходит, бывает, из-за страха перед неопределенностью и страха нового. И маркетологу необходимо сделать всё, чтобы свести появление страха к минимуму.
Да, тогда страх действительно можно снять, если дать клиенту попробовать продукт или показать других счастливых обладателей :-)
ОтветитьУдалитьВот именно! ;-)
ОтветитьУдалитьпомнится кто-то из американских продавцов (они все такие бодрячки :)
ОтветитьУдалитьговорил, что он продает не сковородку, а шкворчание яичницы :)